Et klikk og et utfylt skjema avslutter ikke kundereisen. På dette tidspunktet begynner prosessen der bedriften må forstå behovet, svare på spørsmål og vurdere om det er riktig å gå videre til en samtale eller et tilbud. Måten et lead følges opp på påvirker resultatet like mye som selve annonsen.
Det første elementet er responstid. Selv en relevant henvendelse kan miste verdi hvis svaret kommer flere dager senere. Avklar hvem som har ansvar for nye leads, når bedriften er tilgjengelig og hva som skjer når kontakten ikke blir fulgt opp med én gang.
Det andre elementet er kvalifisering. Målet er ikke å avvise personer, men å samle informasjon som viser om tilbudet passer: problemets omfang, geografisk område, tidspunkt, budsjett eller hvordan beslutningen tas. Da blir samtalen mer konkret, og teamet kan skille et generelt spørsmål fra en reell salgsmulighet.
Det tredje elementet er tilbakemelding til kampanjen. Registrer ikke bare antallet leads, men også hvilke samtaler som var verdifulle, hvilke innvendinger som gjentok seg, hvor mange tilbud som ble sendt og hva som faktisk endte i salg. Denne informasjonen kan forbedre tilbudet, budskapet og fordelingen av budsjettet.
Ikke alle leads må ende i salg for å være nyttige. Alle bør likevel gi kunnskap om markedet og kvaliteten på prosessen. Først når annonsering, oppfølging og salg vurderes sammen, kan du se om kampanjen faktisk hjelper bedriften å vokse.